혁신적인 마케팅의 요인 - 변화를 생각하는 틀

혁신적인 마케팅의 요인 - 변화를 생각하는 틀

혁신적인 마케팅의 요인 - 변화를 생각하는 틀

우리가 아이디어를 나눔으로써 여러분이 혁신을 마케팅하는 데 조금이나마 도움이 되었으면 좋겠다는 희망을 가지면서 시작해 보겠습니다. 변화를 생각하는 틀에 대해서 논의해 보겠습니다. 우리가 언제 변화하는 것이 좋겠는가, 어떤 변화를 시도해보는 것이 좋겠는가 하는 결정을 하기 위해서는 생각을 이끌어줄 수 있는 기준이 있다면 보다 효과적으로 해볼 수 있을 것입니다. 그런 기준이라고 생각하시면 되겠습니다. 3개의 축이 있습니다. X축에서는 변화가 필요한 삶의 영역에 대해서 생각해 봅니다. 예를 들어 보겠습니다. 그런 삶의 영역에는 일도 있고, 인생의 중대사도 있고, 일상생활도 해당될 수 있습니다. 제 주위의 교수 중에는 벤처기업을 창업한 분이 있습니다. 이분이 기업·기관 교육용 소프트웨어를 개발해서 창업을 했습니다. 고객이 기업들이다 보니 B2B 마케팅을 해야 합니다. 이분이 주도적으로 개발한 소프트웨어이기 때문에 내용을 속속들이 잘 알고 있습니다. 따라서 이분이 영업을 하면서 고객들에게 소프트웨어의 내용을 차근차근 아주 잘 설명을 해줍니다. 그런데도 불구하고 인문계 출신으로서 소프트웨어의 내용을 자세하게 설명 못하는 신입 직원에 비해서 이분의 영업 실적은 매우 저조하다는 것입니다. 왜 그럴까요? 뒤에 조사를 해보니까 이분을 접해본 잠재 고객들의 의견은 이분이 소프트웨어의 내용을 잘 설명하지만, 마치 고객을 교수가 학생 대하듯 대하는 태도에 짜증이 난다는 것입니다. 태도가 마음에 안 든다는 것이죠. 그러니 이분이 고객을 대하는 태도에 변화가 없다면, 앞으로도 영업 실적이 좋아지기는 어려울 것입니다.

변화에 대한 생각의 필요성 사례

대기업에서 팀장으로 일하고 있는 분을 생각해 보겠습니다. 이분이 나이가 40대 말에 이르러서 이미 회사에서 10여 년 이상을 일했고, 따라서 과거의 수직적 질서에 익숙합니다. 이분은 상사들을 잘 챙기고, 따라서 자기 팀원들도 자기를 잘 따르고, 고분고분 자기 의견에 잘 따라주기를 원합니다. 이분이 팀원들을 모아 회의를 하면서 혁신적인 아이디어를 내달라, 자유롭게 토의를 해 달라 요청을 합니다. 그래서 젊은 직원들이 새로운 아이디어를 제시했습니다. 그런데 뒤에 보니까 결국 결정은 이분이 생각하던 대로 밀어붙이고 맙니다. 그래서 직원들은 ‘아이디어를 내도 소용이 없구나.’라고 인식을 하게 되었습니다. 이제 이 팀장이 생각과 태도를 바꾸지 않는 한 이 팀에서 독창적인 아이디어가 나오기는 어려울 것이라고 볼 수 있겠습니다. 40대 후반까지 노총각으로 지내다가 2년 전에 결혼한 분의 사례를 들어보겠습니다. 이분이 총각 시절에 야구하기를 아주 좋아했습니다. 그래서 주말마다 야구 클럽에 나가서 야구를 했습니다. 결혼을 하고서 보니 부인은 주로 주말에 영화를 보거나 또는 오페라 같은 또는 콘서트에 가는 것을 좋아했다고 합니다. 그래서 이분이 부인에게 물었습니다. “자기야, 나 오는 일요일에 야구 좀 하고 와도 돼?” 이렇게 질문을 했더니 부인이 깊이 생각해 보지 않은 끝에 “오빠, 자기 하고 싶은 대로 해.” 이렇게 대답했다고 합니다. 남편은 부인의 이 말을 들으면서 ‘이 여자가 속이 깊구나.’라고 감동을 하였고, 그 말을 믿고서 주말마다 동호회에 나가서 웬 종일 야구를 하고 들어왔습니다. 여러분이 보시기에 이 가정의 평화가 오랫동안 유지될 수 있을까요? 이분이 결혼을 했으므로 가정생활에 다소간 변화가 필요하다고 볼 수 있겠습니다. Y축은 개인이 행복하기 위해서 변해야 할 필요성을 보여주고 있습니다. 변해야 할 필요성이 전혀 없는가, 매우 높은가 그 정도를 평가해봐야 하겠습니다. Z 축은 익숙한 방식에 집착하는 정도가 어느 정도인가. 다른 말로 하자면 변화를 위해서 필요한 새로운 방식이 어느 정도 불편한가 하는 점을 보여주고 있습니다. 이제 세 축을 결합해서 생각해볼 때 일과 삶에 있어서 중대사일수록, 행복하기 위해서 변화의 필요성이 클수록 변화하는 것이 절실하다고 볼 수 있겠습니다. 그리고 새로운 방식이 불편할수록 변화의 수용에는 많은 노력이 필요하다고 볼 수 있겠죠.

혁신 성향

이제 혁신 성향에 대해서 생각해 보겠습니다. 개인 차원에서 볼 때 혁신 성향은 개인이 새로운 아이디어와 제도를 쉽게 받아들일 수 있는가 그리고 현상유지에 반하여 쉽게 변화할 수 있는가 하는 정도를 나타냅니다. 기업에서 볼 때는 소비자의 혁신 성향에 관심이 있을 것입니다. 소비자로서의 혁신 성향은 소비자가 신제품을 쉽게 받아들이는가 하는 정도를 나타내 주는 것이죠. 그래서 혁신 성향이 높은 사람은 변화를 비교적 쉽게 수용하고, 필요시 행동으로 옮길 수 있을 것입니다. 한편 혁신 성향이 낮은 사람은 변화를 수용하기가 어렵다는 의미입니다. 이런 분의 경우에 변화가 필요하다면 의도적인 노력을 기울여야 하고, 또 단기적으로는 변화를 시도하는 것이 어렵기 때문에 장기적인 관점에서 시도해야 할 것이라고 볼 수 있겠습니다. 그래서 우리가 나의 혁신 성향이 어느 정도인지를 알고 그리고 나는 변화를 쉽게 할 수 있겠구나, 변화하는 것이 어렵겠구나 하는 것을 판단할 수 있겠습니다. 이상으로 변화를 생각하는 틀에 대해서 말씀드렸습니다.